Кейс: как корпоративный журнал помог фармацевтической компании поднять продажи

Компания: Liberty Medical Supply (фармацевтика)
Журнал: Health Matters Magazine
Тираж: 1,2 млн. экземпляров
Периодичность: 9 номеров в год

Производитель препаратов для здоровья компания Liberty Medical Supply, несмотря на широкое присутствие в национальном телеэфире США и привлечение знаменитостей для проведения своих рекламных кампаний, все же приняла решение о необходимости выпуска клиентского журнала. Чем же был вызван этот интерес к корпоративной прессе и каких результатов удалось добиться компании с помощью собственного издания?

Основной проблемой Liberty Medical Supply было то, что при достаточно успешной работе по привлечению новых клиентов компания с не меньшими темпами теряла уже существующих. Как объяснил Крис Лич, директор издательства EPS Communications, причиной тому было вовсе не разочарование покупателей в продукции, ценах или уровне клиентского сервиса. Просто через определенный промежуток времени они сами переставали следить за своим здоровьем чересчур пристально и, соответственно, приобретать многие препараты.

С целью «пробудить сознательность» своих покупателей и, тем самым, косвенно поддержать продажи, Liberty Medical Supply в начале 2007 года озадачилась выпуском журнала о здоровом образе жизни, ориентируясь на одну из своих основных потребительских групп – больных сахарным диабетом. Обратившись за помощью в издательство EPS Communications, компания получила от подрядчика предложение начать с тестового тиража в 200 тыс. экземпляров. Но будучи уверенным в успехе и своевременности проекта, заказчик в ответ обозначил тираж в 1,2 млн. экземпляров и срок в 6 недель на подготовку пилотного выпуска.

Издание Health Matters благополучно стартовало, и за первый год было выпущено 4 номера, в следующем, 2008 году – пять номеров, а в нынешнем планируется уже 9. Как заявила Патти Кмилевски, вице-президент по маркетингу Liberty Medical Supply, журнал оказался не только эффективным средством удержания клиентов, но и отличным инструментом их привлечения – едва ли не бесплатным по сравнению с телерекламой прямого отклика. На последнюю компания тратила по 40 млн. долларов год, отдавая около $200 за привлечение всего одного клиента.

Кроме того, издательство EPS Communications сумело наладить продажи рекламных площадей журнала. На страницы Health Matters удалось привлечь крупнейших рекламодателей фармацевтической отрасли, таких как Novartis и Johnson & Johnson. К концу 2009 года агентство планирует выручить 5 млн. долларов от продаж рекламы, что позволит вывести издание на уровень самоокупаемости.

Интерес к журналу крупных рекламодателей вполне понятен, ведь 1 млн. экземпляров Health Matters рассылается почтой по клиентской базе Liberty Medical, остальная часть тиража распространятся в общественных местах. По данным исследовательской компании Mediamark Research & Intelligence, средняя аудитория одного номера Health Matters составляет от 3,5 до 4 млн. человек.

Но главным показателем успешности журнала все же является его востребованность среди читательской аудитории. А о ней свидетельствуют планы Health Matters дополнить печатное издание тематическим интернет-порталом HMDiabtetes.com, дабы расширить возможности аудитории для доступа к полезному и актуальному для нее контенту.

Источник: http://www.foliomag.com/2009/custom-magazine-s-built-profit-not-just-marketing

 Загрузка ...

Запись опубликована Вы не можете оставить комментарий или трекбек.