Кейс: как издательство корпоративной прессы боролось с кризисом

Несколько месяцев назад компания Redwood Communications – один из лидеров американского рынка корпоративной прессы – потеряла своего самого крупного клиента. Причина очевидна – кризис. Однако компания не испугалась трудностей и намерена закончить 2009 год с прибылью. Что позволяет ей надеяться на такой исход?

Эрик Шнайденр, генеральный директор Redwood Communications, как раз проводил переговоры с очередным потенциальным клиентов в своем кабинете, когда ему сообщили ужасную новость: крупнейший заказчик, приносившей Redwood 67% доходов, компания Kraft, решил приостановить все текущие проекты по изданию корпоративной прессы. «Тогда я подумал: «Главное – не показать, как эта новость потрясла меня», – вспоминает Шнайдер. – Я должен был завершить переговоры на оптимистической ноте и не дать потенциальному клиенту почувствовать, что нам грозит реальная опасность. Когда клиент уехал, я вышел из офиса и направился к своей машине, почти ничего не соображая».

Была пятница, но Шнайдер решил провести выходные не за грустными мыслями о том, куда катится мир. Он посвятил викэнд тому, что стал разрабатывать план вывода Redwood из кризиса.

Понедельник Шнайдер начал с того, что устроил встречу с вице-президентами Redwood по финансам и по развитию. Главными вопросами были: что делать с персоналом, нанятым под проекты Kraft (а это около 160 человек) и чем заменить доходы, получаемые от этого заказчика? «Нам было понятно, что кого-то придется сократить, – говорит Шнайдер. – Но нужно было решить, кого: потому что мы не хотели терять наиболее талантливых сотрудников. Нам нужно было найти проекты, в которых их можно занять. Во-вторых, нужно было решить, как сократить издержки и реорганизовать компанию, чтобы хотя бы частично покрыть потерю 67% доходов».

Шнайдер и вице-президенты разработали трехступенчатую стратегию по выходу из кризиса. Во-первых, решено было пересмотреть и сократить все непрофильные издержки. Во-вторых, перетряхнуть список проектов и найти, где задействовать наиболее ценных сотрудников, чтобы избежать их увольнения. В-третьих, найти стратегических инвесторов.

Дело в том, что история с Kraft подтолкнула основного акционера Redwood – Omnicom Group – к идее о продаже своего пакета акций. Шнайдер сам взялся искать нового инвестора и нашел его в лице Transcontinental Media. «Наш настрой и видение перестали совпадать с видением Omnicom, поэтому мы мирно договорились разойтись, – просто объясняет Шнайдер. – Все дело в том, что в бизнесе Omnicom мы были лишь малой каплей, и акционеры не уделяли нам достаточно внимания. Столкнувшись с кризисом, мы поняли, что нужно искать инвестора, который будет более серьезно относится к нашему бизнесу и окажет необходимую поддержку».

Затем Шнайдер предложил менеджерам по продажам удвоить усилия в поиске новых клиентов. Он предложил сфокусировать усилия на конкурентах Kraft, к которым раньше Redwood не могла обращаться в силу корпоративной этики. В итоге, компании удалось за получить в качестве заказчика бренд Sobeys и страховую компанию Aviva, а также расширить свое сотрудничество с Home Depot. «Для нас самое главное, что новые проекты позволили занять всех сотрудников, которые ранее были задействованы на изданиях Kraft Foods, – говорит Шнайдер. – Потому что мы верим: наша главная задача – сохранить персонал. Он – наше основное оружие в борьбе с кризисом». Он надеется, что успех его компании послужит уроком другим участникам рынка, а возможно, и их заказчикам. «Мы показали, что даже в нынешних условиях можно не просто выживать, но и зарабатывать. А все, что для этого нужно – не бояться трудностей и не терять самообладания».

crisis