Как повлиять на решение о покупке на B2B рынке

Одной из форм распространения корпоративного контента являются так называемые white papers – сборники статей или аналитические обзоры, публикуемые компаниями и распространяемые бесплатно. Результаты недавно проведенного исследования компании IDS Research показывают, какое влияние оказывают white papers на потребительское поведение и какое место они занимают в процессе принятия решения о покупке на B2B рынке.

Цикл принятия решения для целей данного исследования был условно разделен на следующие пять стадий: сбор информации, отбор вариантов, сравнение и оценка, отбор вариантов, итоговое решение. На разных стадиях принятия решения роль white papers оказалась различной.

1) Сбор информации: 48% опрошенных топ-менеджеров заявили, что активно используют на данной стадии white papers, содержащие рыночные обзоры, а 40% заявили о том, что читают технические отчеты и описания продуктов.

2) Отбор вариантов: 39% опрошенных интересуются на данном этапе все теми же рыночными обзорами, а 34% – техническими.

3) Сравнение и оценка: Здесь на первый план выходят уже конкретные потребительские свойства товаров и услуг, в данном случае довольно сложные и требующие специальных объяснений. Поэтому важнейший источник информации на этой стадии становятся технические white papers, содержащие подробные описания продуктов, предлагаемых компаниями: им отдали предпочтение 48% опрошенных.

4) Отбор вариантов: 30% топ-менеджеров, принимающих решение о покупке того или иного B2B продукта, прибегают на этом этапе к помощи white papers.

5) Итоговый выбор: 20% опрошенных упомянули white papers среди важнейших источников информации на этом этапе.

Таким образом, исследование, проведенное IDS Research, позволяет сделать вывод о том, что наиболее существенную роль сборники статей и аналитических отчетов, издаваемых компаниями, играют на первых двух этапах цикла принятия решения о покупке: при первичном сборе информации и при отборе наиболее оптимальных вариантов. Тем не менее, данные виды распространения корпоративного контента очевидно оказывают влияние на принятие решение о покупке на всем протяжении его цикла.

Источник:

http://www.writingwhitepapers.com/blog/2008/12/22/new-study/

рейтинг 1

 Загрузка ...

Запись опубликована Вы не можете оставить комментарий или трекбек.