Маркетинг на B2B рынке

Исследования подтверждают: маркетинг, основанный на качественном контенте, может быть оптимальным решением для компании, работающем на B2B рынке. Почему? Причин тому несколько:

1. В принятии решения о покупке сложных бизнес-продуктов принимают участие несколько человек. И у каждого – свои интересы. Например, согласно исследованию, проведенному MarketingSherpa, в принятии решения о покупке информационных технологий принимает участие в среднем 21 человек. Это понятно: прежде, чем предложение ИТ-компании дойдет до ИТ-директора, она должно успешно пройти через десятки рук его подчиненных, каждый из которых рассматривает это предложение, имея в голове собственное представление о том, каким должно быть ИТ-решение и ИТ-консультант.
С другой стороны, не важно, сколько человек задействовано в этом процессе. Ведь все они, не смотря на разницу интересов, статусов и зарплат, хотят одного и того же: получить четкие ответы на свои вопросы. Чем четче ответы, и чем быстрее они их получают, тем выше доверие к компании. Значит, первоочередная задача компании B2B рынка – предоставить потенциальным покупателям ответы на их вопросы как можно раньше. В идеале – еще до того, как они обратились к ней. Контентный маркетинг дает возможность сделать это эффективнее всего.

2. Бизнес-покупателям в первую очередь важна информация о продукте. Во вторую – информация о компании.
По данным Erickson Barnett, цикл принятия решения о покупке на B2B рынке начинается с того, что потенциальный покупатель оценивает, насколько ему интересно ваше решение. И только после того, как он убедился, что ваш продукт отвечает его потребностям в плане функциональности, и вписывается в его бюджет, он готов потратить время на изучение деталей из истории компании: у кого и какие проекты она проводила, кто в ней работает.
Какой вывод можно сделать из этого факта? Все просто: существенная часть вашего контента должна отводиться описанию продуктов и возможностей их использования, а не перечислению регалий компании.

3. Потенциальные бизнес-покупатели заинтересованы в качественном контенте.
Согласно исследованию, проведенному KnowledgeStorm, 85% ИТ-директоров средних и крупных компаний утверждают, что заинтересованы в получении корпоративных газет или журналов от консультантов, благодаря которым они смогут почерпнуть новые идеи, методологии и стратегии, а также узнать, какие новые продукты появились на рынке за последнее время. Факт, не нуждающийся в комментариях.

4. Как показывает исследование Sirius Decisions, большинство потенциальных покупателей проводят самостоятельное изыскание в интернет, прежде чем обратиться к консультанту. Это означает, что B2B компании должны концентрировать свою маркетинговую активность он-лайн. Именно здесь должен быть размещен тот контент, который вы хотите донести до потенциального покупателя.

http://ericksonbarnett.com/blog/detail/what-does-your-buyer-want-dissecting-the-complex-b2b-sale-part-1/

 Загрузка ...

Запись опубликована Вы не можете оставить комментарий или трекбек.