Как качественный контент помогает росту бизнеса: пример Motorola

Около недели назад состоялась конференция Ассоциации B2B маркетологов США. Среди выступающих был Эдуардо Конрадо – вице-президент Motorola по бизнесу и технологиям. Ключевым сообщением в его докладе было то, что около 50% своих прибылей Motorola получает с B2B рынка (это примерно $18 млрд в год). И основным фактором своего успеха на этом рынке в компании считают инвестиции в качественный и интересный потенциальному потребителю контент. В своем докладе г-н Конрадо объяснил, как именно Motorola удается привлекать клиентов с помощью текстового контента и чем руководствуется компания при его создании.

Ключевые иди доклада Эдуардо Конрадо:

• В маркетинге Motorola отталкивается от потребностей клиентов, а не от возможностей создаваемых ей продуктов.
• Основной задачей маркетологов компании, работающих с B2B сегментом, является установление взаимоотношений, основанных на доверии, между компанией и потенциальным заказчиком. Клиенты должны доверять Motorola, вопринимать ее в качестве эксперта.

Данные, которыми Motorola пользуется при построении своей маркетинговой стратегии:

• 80% B2B покупателей используют интернет прежде, чем принять решение о покупке
• 85% менеджеров ищут информацию о продуктах в поисковых системах Интернет
• Потенциальные покупатели ищут в Интернете, прежде всего, кейсы.

Таким образом:
1) Основным каналом распространения текстового контента для Motorola стал интернет. Теперь все маркетинговые кампании Motorola начинаются он-лайн, а только потом поддерживаются рекламой на ТВ и бил-бордах.
2) Компании использует каждое событие и любую маркетинговую активность (директ-маркетинг, впуск пресс-релизов, рекламу) для создания и передачи некоего контента (истории). Контент может быть передан посредством различных каналов.

Так, например, для привлечения такого специфического сегмента клиентов как госорганизации, Motorola использует:
Видео-кейсы. Motorola создала на своем сайте целую библиотеку видео-кейсов. Клиент может по желанию загрузить вместе с видео-кейсом также его pdf-версию (кейс в письменном виде), который удобнее пересылать коллегам и читать «по диагонали» (если нет времени на просмотр видео целиком). В итоге, каждый посетитель проводит на сайте компаении не менее 8 минут.
Электронный журнал Motorola eZine. Посетители сайта журнала проводят на нем не менее 17 минут.
Портал Motorola Second Nature. Портал представляет собой виртуальный город, созданный специально для сотрудников государственных организаций (пожарников, полицейских, ФБР, правительственных чиновников и т.д.) С помощью этого портала посетители виртуального города могут попробовать любой новый продукт компании, применяя его для решения тех задач, которые он обычно решает в реальной жизни.

Как они это делают
На Motorola работает не менее двух десятков специализированных агентств и издательств, которые специализируются на создании контента он-лайн. Также компания привлекла около 300 маркетологов, которые имеют обширный опыт работы на B2B рынке.

Какие маркетинговые задачи компания смогла решить с помощью инвестиций в контент:

• Кардинально отличаться от конкурентов
• Быть гибкой и креативной
• Получить самый современный и инновационный маркетинговый микс

Резюме доклада
Любая маркетинговая инициатива начинается с попыток разобраться, чего хочет клиент, что ему требуется для того, чтобы сделать жизнь проще и удобнее. Сначала понимание нужд покупателя, а только затем – подчеркивание возможностей продукта.
Главный маркетинговый канал компании – интернет.
Главный инструмент маркетинга – качественный и интересный для покупателя контент. Каким он должен быть – помогает понять статистика и данные исследований.

Источник: http://blog.junta42.com/content_marketing_blog/2008/06/driving-busines.html

 Загрузка ...

Запись опубликована Вы не можете оставить комментарий или трекбек.