+7 (495) 743-34-27
Рынок корпоративной прессы: как выиграть борьбу за клиента (Часть II)
Советы эксперта в области контентного маркетинга и корпоративных СМИ Джо Пулиццы о том, как завоевать внимание заказчика, как организовать работу компании-издателя и что позволит сделать проект действительно прибыльным.
Совет №4. Ставьте во главе каждого проекта проджект-менеджера.
Для каждого проекта нужен руководитель. Одни называют его проджект-менеджером, другие – эккаунтом. Сути дела это не меняет. Человек, выполняющие данные функции, должен участвовать в проекте не менее активно, чем, скажем, редактор или дизайнер. Я встречал компании, где роль функции проджект-менеджера пытался играть дизайнер или редактор, а иногда и тот человек, который продавал проект. Это в корне неверный подход! Продавец должен заниматься обзвоном потенциальных заказчиков, подготовкой коммерческих предложений и презентаций. Если он будет «разруливать» текущие вопросы по проектам, развитие компании резко затормозиться – ведь ему некогда будет заниматься своими прямыми обязанностями. Кроме того, сотрудник, занимающийся продажами, вовсе не обязан что-то понимать в редактуре и дизайне, тогда как продежкт- менеджер, в силу необходимости принимать ключевые решения по проекте, должен обладать хорошими навыками в:
- редактуре,
- дизайне,
- маркетинге (контентном)
- бюджетировании
- управлении человеческими ресурсами
- оценке эффективности
- проектном управлении
- и т.д.
Таким образом, правильная система управления проектами корпоративной прессы предполагает, что на роль проджект-менеджеров приглашаются самые опытные сотрудники, способные принимать ключевые решения и пользующиеся авторитетом в глазах редакторов и дизайнеров. В остальном процесс управления проектами в корпоративной прессе мало чем отличается от классического проджект-менеджмента: здесь, как и везде, важна постановка задачи, подбор ресурсов на проект, постоянный контроль исполнения, «точки оценки качества» и итоговая оценка эффективности результата. Руководить всем этим должен проджект-менеджер.
Совет№5. Задавайте клиенту вопросы, а не предлагайте готовые ответы.
Главное, что должен уметь делать продавец компаний-издателей корпоративной прессы – это выявлять потребности заказчиков и на основании этого формировать предложение. Да-да, это классические «101 правило продаж», которые, по идее, должны применяться продавцами независимо от того, что именно они продают. Самые распространенный вопросы, которые может (и должен) задать продавец корпоративного СМИ потенциальному заказчику: «Каковы ваши маркетинговые цели?», «Какие маркетинговые инициативы у вас есть на дынный момент?», «Что из этого работает, а что нет?», «Какой мессадж вы хотите донести до читателя?», «В чем ваше конкурентное преимущество?», «Какова ваша целевая аудитория, кто в ней выступает тренд-сеттером?», «Какой маркетинговый проект вы называли бы успешным?».
После того, как вы получили ответы на эти вопросы, сформулировать предложение, которые будет четко ориентировано на нужны конкретного клиента, не составит для вас труда. Сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
Источник: http://www.nxtbook.com/nxtbooks/junta42/2008_nrcp/#/0
Выдержки из книги «Новые правила издания клиентских журналов» (The New Riles of Custom Publishing). Автор книги – Джо Пулиццы – эксперт в области контентного маркетинга, основатель компании Junta42 и владелец ресурса www.junta42.com/match, позволяющего заказчикам и издателям корпоративной прессы найти друг друга.
Загрузка ...
